CRM

Leadverdopplung durch clevere Kontaktpflege und CRM

Die Liste der Möglichkeiten, Ihre Leadgenerierung zu optimieren, ist unendlich. Einige Beispiele sind: Nutzung neuer Quellen wie Social Media, Einführung neuer Methoden zur Generierung von Nachfrage und Einschlagen neuer Wege, Ihre Botschaft zu kommunizieren. Unabhängig davon, welche Strategien oder Methoden Sie einsetzen, gibt es ein bewährtes Grundrezept zum Erfolg: Eine durchdachte und regelmäßige Kontaktpflege – auch „Nurturing“ genannt – und die Behandlung Ihrer Leads wie Kontakte.

Was ist Ihre Strategie?

Was passiert in Ihrem Unternehmen, wenn Sie ein Lead erhalten oder ein Verkaufsgespräch abgeschlossen wird? Gibt es ein System, das gewährleistet, dass der nächste Kontakt pünktlich und wie vereinbart erfolgt? Wenn nicht, kann Ihr Unternehmen bei dem Interessenten schnell in Vergessenheit geraten und – noch schlimmer – Ihrem Konkurrenten, der sich rechtzeitig meldet, die Tür für seinen Verkauf öffnen.

Kombination mehrerer Kommunikationskanäle

Die Kombination von mehreren Kommunikationskanälen ist der Schlüssel zu einer effektiven Leadgenerierung. So können Sie beispielsweise eine Telefonaktion optimal durch Newsletter, Kampagnen-Webseiten oder andere Marketingkanäle unterstützen, um eine Leadsteigerung zu erreichen.

Entwicklung des Kundenpflegeprozesses

Wie die Leadgenerierung der Zukunft aussieht, möchten wir Ihnen am Beispiel des sogenannten Kundenpflegeprozesses – auch Nurturing genannt – veranschaulichen: Dabei geht es darum, dass der Kunde im Laufe der Zeit regelmäßig über die verschiedenen Kommunikationskanäle kontaktiert wird. Dieser Prozess ist ein Beispiel dafür, wie Vertrieb und Marketing miteinander verzahnt werden können, um den Kontakt zu einem Interessenten bis hin zu dessen Kaufbereitschaft kontinuierlich und erfolgreich zu pflegen.

Kundenpflegeprozess

 

Die Rolle von CRM

Ohne ein leistungsstarkes CRM-Werkzeug ist es für jedes Unternehmen, unabhängig von seiner Größe, schwierig, die Leadgenerierung zu optimieren. Unternehmen, die über kein CRM-System verfügen, werden dies schmerzlich bezahlen müssen in Form von verlorenen Leads und endgültig verlorenen Umsätzen.

Mit einem CRM-Werkzeug (z.B. Sage CRM) zur Unterstützung Ihrer Leadpflege können Sie die Kontaktintensität und die Effektivität der unterschiedlichen Vertriebs- und Marketingaktivitäten genau nachverfolgen. Ohne ein CRM-Werkzeug geben Sie jedoch weiterhin Geld für Leads aus, anstatt in die Pflege der Kontakte zu investieren, mit denen Sie die Umsätze generieren.

Fazit

Professionelle, prozessgesteuerte Bearbeitung von Leads ist der Grundstein für dauerhaften Neukundenerfolg. Ohne eine passende CRM-Lösung ist eine optimale, erfolgreiche Leadentwicklung kaum möglich. Aber nicht nur die Technik ist wichtig. Seien Sie kreativ in der Kombination der Kommunikationsmittel, Inhalte und Kommunikationskanäle. Denken Sie auch daran, dass digitale Botschaften (e-Mails, Newsletter) zunehmend auf mobilen Endgeräten wie iPhone, iPad und Co. gelesen werden und daher korrekt angezeigt werden müssen. Achten Sie bei der Wahl Ihrer Mittel auf die Ihre Zielgruppe. Nicht alles passt zu jeder Zielgruppe.

Letztlich ist nur erfolgreich, wer die Erwartungen der Zielgruppe trifft oder besser übertrifft.

Weitere Tipps für Ihren Vertriebserfolg finden Sie in dem e-Book „Top-Tipps für einen erfolgreichen Vertrieb

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