CRM

CRM und Vertrieb: Erfolg mit der richtigen Methode

Ein Beitrag vom Vertriebsprofi Bernhard Idé zur erfolgreichen Nutzung von CRM-Lösungen im Vertrieb:

„Mit 15 Telefonaten in der Woche lediglich 5 Termine? Ruf‘ doch einfach 30 Interessenten an, dann hast Du 10 Termine!“, sagte einst einer meiner Vertriebsleiter. „Je mehr Steine Du umdrehst, desto mehr Projekte findest Du auch!“, pflegte ein anderer zu sagen. Das Ziel war beiden klar, die Steigerung meiner und damit letztlich auch ihrer eigenen Vertriebsergebnisse. Den Weg dorthin wussten sie ebenfalls, die Erhöhung meiner Produktivität.
Irgendwie logisch, oder ist das Prinzip „30 Anrufe ergeben 10 Termine, die uns drei bis vier Projekte gewinnen lassen“ vielleicht doch unzuverlässig?
Eine höhere Produktivität trägt fast immer zur Verbesserung der Unternehmensergebnisse bei. Aber Achtung, eine übertriebene Steigerung führt zwangsläufig immer zur Verschlechterung der Arbeitsqualität. Die Auswirkungen hiervon sind unzufriedene Kunden. In letzter Konsequenz erreichen wir durch übertriebene Produktivitätssteigerungen also einen gegenteiligen Effekt in Form von sinkenden Ergebnissen. Die qualitativ limitierenden Faktoren dieses Verbesserungswahns sind die Zeit und die Motivation des Vertriebsmitarbeiters.

Was wollen wir im Vertriebsmanagement denn nun wirklich erreichen?
Sind das wirklich mehr Anrufe und mehr Termine unseres Vertriebes?
Natürlich nicht! Vielmehr streben wir die langfristige Sicherung unserer Unternehmensergebnisse und damit die Sicherheit unseres eigenen Arbeitsplatzes an. Kurzfristige ertragreiche Umsatzsteigerungen und langfristige Kundenbeziehungen, sollen diese Sicherheit gewährleisten. Dies ist aber nur zu erreichen, wenn wir neben dem „Mehr tun“ die Verbesserung der Qualität unserer Arbeit nicht außer Acht lassen.
Doch wie können wir überhaupt einen Qualitätssprung bei gleichzeitiger Steigerung unserer Produktivität erzielen?
Die Lösung auf diese Frage berücksichtigt neben der Produktivitäts- auch die Effektivitäts- und die Effizienzsteigerung, oder

„Tun Sie einfach mehr (Produktivität) richtige Dinge (Effektivität) richtig (Effizienz)!“.

Das klingt erst einmal sehr einfach, denn es ist ja allgemein bekannt, wie man den Vertrieb zum mehr tun motiviert. Auch Dinge richtig zu tun erscheint recht schnell umsetzbar, gibt es doch jede Menge erfahrener Vertriebscoaches und –trainer auf dem Markt, die uns helfen können unseres Wissenslücken zu schließen.

Aber was um Himmels willen sind die richtigen Dinge?
In unserem Anrufbespiel handelt es sich hierbei um die Kontaktaufnahme zu den richtigen Ansprechpartnern. Effektiv könnte aber auch genauso gut der richtige nächste Schritt im Verkaufsprozess sein, z.B. einen gemeinsam mit dem Kunden zu entwickelnden Projektfortschrittsplan oder aber einfach nur die Erstellung einer Preisinformation.

Sie fragen sich, was das alles mit dem Thema CRM zu tun hat?
Nun CRM Systeme werden auch heute oftmals noch als reine Dokumentationsdatenbank verwendet. Jegliche Interaktion mit den Kunden wird so dokumentiert und für das Unternehmen erhalten. Dies bietet durchaus auch heute noch einen nicht zu unterschätzenden Nutzen für das Unternehmen. Allerdings stellen aktuelle CRM Systeme wesentlich mehr Nutzungsmöglichkeiten zur Verfügung. Intelligent eingeführte CRM Systeme unterstützen den Vertrieb dabei die richtigen Dinge richtig zu tun. Sie stellen ihm jeden Tag die Informationen priorisiert zur Verfügung, die er aktuell benötigt. So macht eine CRM-Lösung jeden Vertriebsmitarbeiter erfolgreich.

Bernhard Idé, affinis, HamburgErleben Sie unseren Gastautor Bernhard Idé live auf der CRM-expo. Am 05. Oktober 2011 um 14:30 hält er einen Vortrag zum Thema „Erfolgreicher Vertrieb mit CRM: Leads generieren. Chancen erkennen. Kunden begeistern. Integration mit ERP.


Kundenerfolg erhöhen, effektiver Vertrieb, Kunden begeistern. „Als CRM-Experte mit 15 Jahren Erfahrung im CRM & Vertrieb, unterstütze ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele. Mit praxiserprobten Prozessen, exzellenten CRM-Lösungen (Sage CRM, Pivotal CRM, Saleslogix, PiSA sales) und dem richtigen Händchen für den Faktor Mensch im CRM-Projekt, schaffen wir nachhaltige, erfolgreiche CRM-Lösungen für Sie.“