Vertriebsplanung – im CRM noch effizienter!

Der Vertrieb kann als wichtiges Instrument zur Erreichung der Jahresziele der Unternehmensführung genutzt werden – wenn man weiß, wie.

Ein CRM allein kann die vertrieblichen Ziele durch eine verbesserte Kundenorientierung bereits effektiv unterstützen. Für eine noch effizientere Planung und Steuerung bietet es sich an, die für das laufende Jahr zu erreichenden Vertriebszahlen auch direkt im System zu pflegen und einsehbar zu machen. Da die Kunden des Unternehmens bereits im CRM gepflegt sind, ist hier sowohl für die Mitarbeiter als auch die Unternehmensführung eine zusätzliche Ebene der Transparenz verfügbar und vor allem im Alltag nutzbar.

Die vertrieblichen Ziele lassen sich auf unterschiedliche Art und Weise strukturieren. Denkbar ist eine Einteilung nach folgendem Schema:

  • Geplanter Gesamtjahresumsatz
  • Prozentuale Verteilung pro Monat
  • Aufteilung auf unterschiedliche Geschäftsbereiche
  • Automatische Berechnung eines Zielumsatzes pro Kunde, pro Monat

Um allen Beteiligten die Nachvollziehbarkeit zu erleichtern, können auch historische Daten eingesehen werden. Während des laufenden Jahres können die Vorgaben kontrolliert werden, sowohl direkt am Kunden als auch über einen Bericht – alles direkt im CRM. Durch die direkte Integration ist so kein Jonglieren von Tabellenkalkulation und CRM mehr notwendig, alles ist an einer Stelle zu finden.

Selbstverständlich kann das CRM auch an das ERP gekoppelt sein, um die Zahlen in allen Systemen auf dem aktuellen Stand zu halten. So entsteht für alle Bereiche ein signifikanter MEHRWERT.

Wie kann so eine Integration in der Praxis aussehen?

Nehmen wir an, dass für die Vertriebsplanung eines Schraubenherstellers die Ziele für das kommende Jahr beschlossen wurden. Im CRM wird dafür eine neue Planung eröffnet. Der Vertriebsleiter kann nun in Form eines Top-Down-Ansatzes allgemeine Daten angeben, die sich auf die gesamte Planung beziehen. Dazu gehört z.B. die erwartete Verteilung der Umsätze auf das Jahr und die einzelnen Produktionsstätten in Form von vier Werken. Er kann hier auch auf die vergangenen Daten zurückgreifen – so können Trends in der Produktionskurve über das Jahr hinweg erkannt werden.

Vertriebsplanung Zusammenfassung

Ist der Gebietsleiter mit den eingegebenen Daten zufrieden, gibt er die Planung für die Vertriebsmitarbeiter frei. Für die im CRM hinterlegten Kunden wird anhand der Zuweisung zu einem Mitarbeiter nun automatisch eine Planungstabelle generiert. Auf Basis der Vorjahreszahlen und der Gesamtplanung für das kommende Jahr wird auf diese Weise ein Vorschlag errechnet, für welchen Kunden welcher Umsatz erreicht werden soll. Da der Vertriebsmitarbeiter seine betreuten Kunden besser kennt als der Gebietsleiter, kann er hier gut eingegrenzte Zusagen treffen, mit welchem Kunden wie viel Umsatz erzielt werden kann.

Der Mitarbeiter wird hierbei für den Bottom-Up-Ansatz vom System unterstützt: Ein Ein- und Ausblenden zusätzlicher Informationen bietet entweder eine gute Übersicht oder detaillierte Informationen zu den Datensätzen. Ebenso ist das das farbliche Hervorheben bei signifikanten Abweichungen von der vorgeschlagenen Planung möglich. Sollten zu einem Kunden weitere Informationen gewünscht sein, kann der Mitarbeiter den Firmendatensatz natürlich auch direkt im CRM aufrufen.

Vertriebsplanung Liste

Sind alle Zahlen fertig eingegeben, schließt der Vertriebsmitarbeiter die Bearbeitung ab. Nach dem Hinterlegen aller Daten kann der Vertriebsleiter alle Daten überprüfen und anschließend die Planung sperren. Die Daten werden dadurch fest ins System übertragen und stehen nur noch zur Ansicht zur Verfügung. Die Planung kann nun direkt an den Firmendatensätzen eingesehen werden und ermöglicht eine laufende Kontrolle der bestehenden Werte, sowohl für die Vertriebsmitarbeiter, als auch die Vertriebsleiter und natürlich die Unternehmensführung.

Effizienter planen – auch mit Ihrem CRM

Auf diese Weise ist eine Kombination aus einem Top-Down- und Bottom-Up-Ansatz für die Planung des Vertriebs möglich.

Sind Sie interessiert, wie Sie Ihre Vertriebsplanung über das CRM effizienter gestalten können? Kontaktieren Sie uns für weitere Informationen:

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