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Effizienter Vertrieb über Vertriebspartner

Vertriebsvorstände und das verantwortliche Management haben längst erkannt, dass der Vertrieb über Geschäftspartner, wie beispielsweise Makler, Finanzvertriebe oder Handelsvertreter, ein wesentliches Standbein für den Unternehmenserfolg darstellt. Zum einen sind die fixen, laufenden Kosten niedriger als für den eigenen angestellten Außendienst, das Vertriebsrisiko wird geteilt und die mögliche flächendeckende Vorort-Präsenz vergrößert. Das Outsourcen des Vertriebsgeschäftes bedingt allerdings gleichermaßen, dass man i.d.R. Unternehmerpersönlichkeiten gegenübersteht, die sich in Ihrem Geschäftsmodell verwirklichen wollen und keiner Weisungsgebundenheit gegenüber dem Unternehmensmanagement unterliegen.

Es geht also darum, zum einen die richtigen Vertriebspartnerschaften zu etablieren und zum anderen diese auch zu pflegen und konsequent zum Vertriebserfolg zu führen. Viele Unternehmen messen die Betreuungsaktivitäten anhand der Menge der angebundenen Geschäftspartner. Beispielweise sprechen viele Versicherungsunternehmen und Finanzproduktgeber davon, dass Sie über 10.000 angebundene Makler in Deutschland betreuen. Aber wie viele von diesen Maklern bringen pro Jahr weniger als fünf oder gar keine Verträge? Angebundene Vertriebspartner, die Anfragen stellen, durch den Service betreut werden, Vertriebskapazität binden und letztendlich keinen Umsatz bringen, verursachen Kosten und verbrauchen kostbare Vertriebsbetreuungskapazität. Hier gilt es die Spreu vom Weizen zu trennen und zu erkennen, welche Geschäftspartner ein Unternehmen zum wirtschaftlichen Erfolg führen. Ein sinnvoller Weg kann die Diversifikation der Betreuungskapazität sein; d.h. unterschiedlichen Vertriebspartnersegmenten wird jeweils gezielte und unterschiedlich intensive Betreuungskapazität bereit gestellt, viel versprechende Partner werden besonders aktiv gefördert.

Um die erforderlichen Themen wie:

  • Segmentierung der Vertriebspartner
  • Ermittlung von Schwerpunktpartnerschaften
  • Aktive Förderung von Partnerschaften
  • Optimaler Ressourceneinsatz über unterschiedliche Betreuungskanäle

stringent umsetzen zu können, ist in der Regel der Einsatz einer B2B-CRM-Lösung zur technischen Prozess- und Steuerungsunterstützung sinnvoll. Ein Beispiel für eine solche B2B-CRM ist die Software Makler-CRM (www.maklercrm.de) auf der Basis von PiSA Sales.

Makler-CRM für die Betreuung des Maklervertriebs

Das Unternehmen richtet seinen Vertrieb gezielt auf definierte Vertriebspartnerschaften aus, erhöht langfristig den Deckungsbeitrag durch relativ zum Umsatz gesehene optimierte Vertriebskosten und der Überblick über Vertriebspartner und Betreuungsaktivitäten geht nicht verloren.

Frank ZühlkeGastautor: Frank Zühlke

Zuhören. Nachdenken. Lösungen finden. Herr Frank Zühlke lebt seit 15 Jahren den CRM-Gedanken. Als Unternehmensberater erarbeitete er mit zahlreichen Kunden erfolgreiche Strategieen zur Kundenbetreuung und zur Optimierung des Vertriebs und überführte die erforderlichen Prozesse in IT.

Kundenerfolg erhöhen, effektiver Vertrieb, Kunden begeistern. „Als CRM-Experte mit 15 Jahren Erfahrung im CRM & Vertrieb, unterstütze ich Sie bei der Erreichung Ihrer Ziele. Mit praxiserprobten Prozessen, exzellenten CRM-Lösungen (Sage CRM, Pivotal CRM, Saleslogix, PiSA sales) und dem richtigen Händchen für den Faktor Mensch im CRM-Projekt, schaffen wir nachhaltige, erfolgreiche CRM-Lösungen für Sie.“

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