DKM – Praxisrelevanz und Erfahrungsaustausch im Vertrieb

Die DKM (Leitmesse für die Versicherungsbranche) hat sich wie jedes Jahr in der Westfalenhalle in Dortmund präsentiert. Es wurden viele Produktneuheiten im Bereich der Altersvorsorge, Kranken- und Pflegeversicherung an den Messeständen vorgestellt. Hauptthemen waren natürlich Vorgaben der Gesetzgebung wie Unisextarife und Provisionsabgabeverbot und der daraus resultierenden Auswirkungen, z. B. im Hinblick auf Provisionierung der externen Vermittler und der Trend zur Honorarberatung.
Nicht nur über diese Themen hat ein reger Informationsaustausch zwischen den Vermittlern und den Vertriebsbeauftragten der Versicherungsgesellschaften stattgefunden,
sondern auch wie die Vermittlerloyalität gesteigert werden kann und wie beide Seiten gemeinsam erfolgreich am Endkunden arbeiten und die vorgegebenen
Umsatzziele zu erreichen sind.

Mit unseren Erfahrungen aus der vertrieblichen Praxis und den durchgeführten Projekten waren wir, Frank Zühlke und Till Kitzing, von der affinis consulting GmbH vor Ort und haben mit den Vertriebsexperten der Versicherungsgesellschaften unser Wissen geteilt und ausgetauscht. Das von affinis consulting entwickelte Makler-CRM, ein B2B-Standard-Software-Template für die  für die Betreuung der Geschäftspartner und Vermittler der Versicherungsunternehmen hat dabei in den zahlreich geführten Gesprächen großen Anklang gefunden. Die Funktionalitäten, aber auch die Integration und das Vorgehensmodell von affinis treffen auf starke positive Resonanz. Vor allem die Erkenntnis, dass es nicht nur damit getan ist, ein Software-Tool mit den entsprechenden Schnittstellen zu entwickeln, sondern dass hier auch eine große Portion Fach-Know-how über den Versicherungsvertrieb erforderlich ist, um die Anforderungen der verschiedenen Fachabteilung für Marketing, Vertrieb und Betreuung mit der IT-Abteilung unter einen Hut zu bringen. Nicht zu verachten ist die optimale Ausgestaltung des Kosten-Nutzen-Verhältnisses für alle Beteiligten durch eine anpassungsfähige Standardsoftware, sei es die geringe Ressource am Faktor Mensch oder das einzusetzende Kapital.

Makler-CRM Web-Client

Genau hier setzt das Standard-Software-Template auf Basis von PiSA Sales an. Das Geschäftspartnertemplate B2B oder Makler-CRM von affinis bietet ein effektives ertriebspartnermanagement durch klare, erfolgsorientierte Vertriebsprozesse im Partnerrelationshipmanagement (PRM) an. In den Gesprächen mit den ausgewählten Vertriebsspezialisten von den Versicherungsgesellschaften auf der DKM sind wir immer wieder auf die gleichen Herausforderungen in der Versicherungslandschaft gestoßen. Unzureichendes  Budget und vor allem die Ressource Zeit in den IT-Abteilungen wurde als Hauptgrund genannt, warum vom Vertrieb initiierte Projekte bereits vor dem Projekt-Kick-off ins Stocken gerieten. Teilweise wurde aber auch von der komfortablen Situation berichtet, dass die gesteckten Umsatzziele seit Jahren mit den bestehenden Systemen erreicht werden und somit kein Handlungsbedarf ist, obwohl noch genügend Luft nach oben zur Effizienzsteigerung vorhanden ist.

Somit funktioniert glücklicherweise das Vertriebsmodell bei vielen Gesellschaften, obwohl die Zukunft sich aufgrund der Kapitalmarktsituation weiter verschärfen wird. Daher ist es zum aktuellen Zeitpunkt sinnvoll, sich frühzeitig über die Optimierung der IT-technisch unterstützten Vertriebs- und Betreuungsprozesse Gedanken zu machen, ohne dass der Leidenssdruck zu hoch ist.

Nicht zuletzt entwickeln die Berater von affinis auch weiterhin innovative Konzepte, um den Vertrieb über externe Vermittler für alle Beteiligten (Versicherungsgesellschaft, Vermittlungspartner und Endkunde) erfolgreich zu gestalten. Im Nachgang werden nun die verschiedenen Varianten der B2B Software bei den entsprechenden Versicherungsverantwortlichen gezeigt und die individuelle weitere Vorgehensweise je Gesellschaft in Workshops ausgearbeitet.

Gastautor: Till Kitzing
Macht Vertrieb erfolgreich. Herr Till Kitzing hat in der Versicherungsbranche die Praxis erlebt und war jahrelang Vertriebsdirekter bei einem Makler im B2B-Umfeld. Heute bringt er im Rahmen der Beratung bei affinis consulting sein fundiertes Wissen in die Vertriebsprojekte bei Versicherungsgesellschaften ein.

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